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長安瓷磚,電話、短信跟單,你想要的話術都在這

發布時間:2019-08-22閱讀:

       在本篇文章中,我們假設情景爲新店開業或者大型活動舉行前,教大家短信營銷與電話營銷跟單的基本流程。
 
 
       首先我們需要了解5個基本的要素:陌生型客戶、 客戶獲取渠道、 營銷策略、 具體操作方法、 注意事項。

科普小知識
1、陌生型客戶(即爲你從未接觸過的)
2、獲取渠道:物業或開發商、大型商超、親朋關系收集而來、聯盟品牌信息共享。
3、營銷策略:1)廣泛營銷:大範圍短信營銷;2)聚集營銷:針對陌生型客戶,重點小區客戶信息進行短信+電話營銷,將電話營銷情況總結。

具體操作方法和注意事項結合
廣泛營銷
專人跟進、不同時間段、不同短信營銷
1、發送信息需注意字數(可微信、可短信)
2、群發短信須跟開業時間的規劃表相應安排
3、群發短信時間安排,一般爲上午8:00-10:30,下午2:00-4:00即可



聚集營銷
先發送短信,後打電話,安排專人、在不同時間段進行不同邀約話術
1、短信+電話營銷的方法: 如:上午發短信、下午打電話;如果打完電話發現此客戶爲意向客戶,即發送相應短信。
2、邀約話術。

情景模擬幫您更好的掌握邀約話術
 
您好:(如果知道客戶姓名則加一句:請問是李姐嗎?與此同時得知對方的性別?假設接電話是女,她回應了“您好”之後)
姐姐,您好呀!我是長安瓷磚的銷售顧問XXX。(請問您收到門店早上給您發的開業/優惠的信息了嗎?注意收到沒收到都沒關系)



打電話給您是因爲我們長安瓷磚在本月XX日有個開業/優惠活動。(有些人會問,“什麽品牌?”,簡單重複→長安瓷磚,這邊數一數二的高端瓷磚品牌,這個月XX日我們在XX盛大開業/舉行大型優惠活動)想問一下您家裝修到哪一步了?
 
三種可能性(此時一般只有三種):裝修好了,正在裝修,還沒裝修。

情況一   裝修好了

【1·1】 統一回答
已經選好了?選的哪個牌子呀?(假設客戶回答選了XX其他品牌瓷磚)
是已經交款了嗎?如果沒有其實可以考慮我們品牌,第一呀,我們的瓷磚是行業數一數二的品牌,第二呢,正逢開業/大型優惠活動,廠家老總是直接批了折扣,到場就送XXX,且可以參與抽(說一些大禮品),姐姐,您要不過來我們門店可以對比參考一下?


【1·2】 客戶詳細詢問
是這樣的,我們長安瓷磚這次開業/活動有很多優惠的,其中一個套餐是XXX,這些大禮包和限時優惠都是先到先得的,而且參與我們抽大獎活動。這都是因爲開業/優惠活動,以後就很難有這樣的機會啦~
 
【1·3】 讓客戶了解亮點之後
這樣姐姐,您現在都沒完全定下來,要不您抽個時間來我們這,我給您講解,好嗎?
 
【1·4】 得到肯定答複時,要確定時間
那姐姐您是下午能過來嗎?我這裏好安排時間爲您准備一份禮品。或者你明天有時間來也可以的。(如果客戶是明天來,那麽第二天需要再次打電話確認)



【1·5】 客戶確實已經裝修完畢,則再做挽留和感謝打擾了
姐姐需要再做考慮一下?要不這樣,等下我給您手機發送一條短信,到時候你可以和朋友一起來看看,就當逛街,憑短信開業當天還可以獲得我們給您贈送的一份禮物。(客戶敷衍了事型,先挽回讓客戶做對比)

情況二   正在裝修
 
【2·1】 了解裝修已經進行到哪一步
剛好,那您家裝修已經進行到哪一步了?
哦,那您確實需要再看看(還沒選磚部分)了。
這樣的,姐姐,我們長安瓷磚在本月有個開業/優惠活動,,推出了很多優惠的瓷磚套餐,其中套餐有(舉例優惠力度大的),我覺得過來看看呗,詳細了解對比一下!我跟您約個時間好吧?


【2·2】 重點亮點介紹後,客戶還是猶豫,需要了解是因爲沒時間過來還是不相信品牌
姐姐,你也知道,我們品牌是行業數一數二的,今年也是難得的優惠,爲了回饋,我們品牌還推出了免費測量、免費出設計圖紙。
您剛說過,正在裝修,我們可以安排人員去給您先測量下廚房或者別的地方,還能相應的給您出一些方案,這些都是我們作爲品牌免費服務的,您房子今天在裝修開工嗎?(如果得到允許則記下該小區哪棟樓幾單元幾號房),給您測量時間安排在下午幾點好呢?


感謝姐姐,您一會會收到一條短信,開業/優惠活動期間您憑這條短信進店可以獲得我們的開業/活動禮物哦。謝謝阿姐。那一會我們的設計師和工人師傅會聯系你哦~(注意後續短信維護)

情況三   還沒裝修


 
基本同第二種情況,但是觀念要傳遞給客戶:瓷磚是訂制品,即使現在還沒有裝修,可以先定制裝修方案,先定裝修基調,選擇其他軟裝才不會迷茫。另外,肯定表達這次優惠是開業/活動優惠很大,以後基本都不會有的了,進店就有禮。

總結
 
【3·1】 跟單流程客戶變化   陌生型——接觸型——精確型
 
【3·2】 要對客戶進行篩選   由表面廣泛到中間篩選到底部精准
 
【3·3】 跟單技巧,針對的人群因地制宜   比如縣城客戶比較信任廠家讓利,地級市客戶更加傾向于服務制勝
 
【3·4】  跟單中的短信營銷做到   節假日短信問候、天氣問題問候、客戶生日重點節日問候、促銷活動提醒邀約、客戶離店感謝等
 
【3·5】 電話營銷注意事項
 
  ① 打電話一般女性爲宜,聲音甜美
 
  ② 打電話要有耐心,不要表露出不耐煩
 
  ③ 打電話者要聯系如何從電話中聽出對方的心理活動,好奇還是想挂電話
 
  ④ 打電話要有大數據概念,每天能做到成功率5-10%就很好了,不要氣餒
 
  ⑤ 理念:10個電話中前面的9個電話都是爲了第10個電話服務的。下一個會更好!

 

 

 
 
 


 


 
 





 

 


 

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